黎贝卡的异想世界
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有赞商家群体报道 | 我们想给你介绍9位女性创业者
2020-08-24

这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1213 期




*本文 5102 字,阅读需 9 分钟

最近,《乘风破浪的姐姐》即将步入尾声。从预热到开播,这些姐姐们好像就占尽了风头,频频在各大微博热搜、公众号爆文里出没。


在有赞,也有一群与众不同的姐姐们,她们敢想敢说,敢打敢拼,她们身上的风采是以往 5 年、10 年,甚至 20 年岁月里兢兢业业,闯过各种大风大浪才沉淀出来的。


我们深度专访了 9 位女性创业者,一起走近她们,听听背后不一样的故事~

故事概览



黎贝卡


黄蕾


小雯雯


吴晓宇


王洋


唯妈


杜昀蓉


米马、Lincy


茉莉


59 秒交易额 100 万…做自有品牌并不轻松


2017 年 12 月,我的自有服饰品牌「黎贝卡的异想世界」正式上线,主打「不过时的好品质」。


做自有服装品牌往往要面对很多质疑的声音,像是一些没那么了解我的人会说,你看网红终于还是去卖衣服了。


但最困难的并不是这些,而是产品设计、寻找面料、确定版型…非科班出身的我在这上面前前后后耗费了一年多的时间。


等到品牌首次上新,我在办公室刚发完推送,就听到门外一片沸腾好像过年一样。那天的成绩我记得很深,是 59 秒交易额 100 万,113 分钟 9 个单品全部售罄


△ 品牌创始人黎贝卡


在几个月的时间里,团队通过高频次、多主题的直播内容慢慢培养用户观看直播的习惯,到了大促前夕,稳定观看直播的用户人数翻了整整 4 倍。


入局小程序电商,和有赞合作很放心


与其他自媒体相比,我们试水小程序电商不算早,但成绩还是挺值得自豪的。我还记得,在品牌微信商城正式上线前,小程序半小时的访问量就已经接近 30 万了。


一方面是长期以来我跟粉丝建立了强大的信任感,大家对于品牌的认可度非常高;另一方面,当然少不了有赞微商城和小程序的助力。


合作后,有赞专门为我们搭建了一支服务团队,从产品研发到运营推广都给予了支持,帮助品牌快速熟悉社交电商,顺利落地了初期运营。


顺带一提,我们的粉丝一直以来都比较能买,以前在电商平台做推广,经常把人家系统搞崩溃。不过在用有赞后,往往都会提前做好几波内测和流量预警,小程序上线到目前为止,从没有出现过宕机之类的情况,让我们用起来很放心


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离开欧莱雅的这些年,我都做了什么?


大概从 2004 年开始,我在欧莱雅集团的中国总部待了整整 5 年。帮薇姿品牌打开中国市场,年营收达到 13 亿,可以说是我那段日子收获最大的项目。


2009 年自主创业后,我做了 iMirror 魔镜项目,发现眼部护理市场的机会,紧跟着就在 2012 年创立了「Panda.W潘达」。


在团队的共同努力下,这只没有黑眼圈的熊猫很受欢迎,不仅在线上火了,还给线下带来了庞大的人流量。


还记得那时候我们在上海的一些商城举办过 1000 只熊猫展,一天就能引来几万人,线上传播量高达 9800 万。



顺带分享一个我们的荣誉,2014 年美国商业周刊《Fast Company》评选全球最具创意的 100 家公司,「Panda.W潘达」有幸名列其中,同时上榜的还有阿里巴巴、360 等。


迈入用户时代,有赞是我们最好的伙伴


这些年「Panda.W潘达」取得了很多不错的成绩,如:渠道时代的面膜类目第一,内容时代的小红书国货护肤第一。


最让我有成就感的是:迈入用户时代后,品牌的用户数快速地从 10 万增长到 100 万再到 380 万,次月复购率也从 20% 提升到了 36%


在这些巨大蜕变的过程中,有赞给了「Panda.W潘达」很大的帮助:


我们是从 2018 年开始使用有赞微商城的,借助公众号的种草内容投放获得用户认可,有了投放和触达后,有赞就是非常好的承接工具。


我们还基于有赞商城给用户做面部问题检测,让购买更定制化;基于有赞构建分销体系,利用自有的上百个社群,做老客活跃、做推广裂变;最近,还准备尝试用爱逛布局微信直播,与用户建立更直接的沟通。


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大着胆子创业,又从电商转型实体店


早些年在英国读书的时候,有朋友找我帮忙代购海外品牌的奶粉,时间久了,陆陆续续积累了不少客户。


2015 年毕业回了国,原本打算找工作,但在爱人的支持下,我和他两个人靠着 1 个微信号,三五千老客开始了创业


有时候想想,要是那时候胆子不够大,「奶牛布克」也许就没有了。


后来,我们也遇到了大大小小不少困难,比如:做电商平台时,被人恶意囤货、打假,赔了不少钱。


不过这也督促着我们努力转型,之后便开始从正规渠道进口,用积蓄开了 600 多平米的大店。虽然产品价格相对会比之前高一些,但有实体背书的情况下,客户信任感更强,让我们顺利地做大做强。


△ 小雯雯爱人孙骏然与他们的孩子们


再次转型走出新路,落地社交电商为哪般?


如今的「奶牛布克」,已经在桐庐、杭州,江苏等全国各地开出了近 30 家门店,1 年的营收可以达到 5000 万


△ 左右滑动,查看「奶牛布克」线下门店


2018 年,我们开始和有赞零售合作,把每周一次热销爆品的团购与社群、微信商城绑定在一起,效率高了,转化也更好。而且,在老客维护方面,我们也新添了很多玩法,比如:做会员储值活动,一次性能收获 300 多万的储值金额


今年上半年,实体生意出现大范围下滑,相反我们靠着多年积累的私域流量,结合有赞商城在线上做营销,业绩反而有上涨的趋势。


我们还组建了新媒体短视频和摄影团队,生成优质内容发布到社交平台上去,再转接到有赞商城做转化和成交。从去年开始,这个办法的效果就很好,我们也会接着做下去。


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依托有赞成立品牌,收获颇丰


在之前的一个创业项目中,我发现有赞在微信体系里做裂变、做分销效果特别好,同时还能完美解决私域流量的沉淀、运营和转化问题。


所以在 2015 年,依托有赞微商城,我们成立了「有间全球购」线上网店,把全球选品、深度测评和移动端种草融为一体。


创立 5 年来,品牌的收获相当大,比如:累计上架对接 24 个国家,1000+ 品牌,超过 20000 款商品;累计服务的分销商 31 万+,深度合作的微信自媒体、专业团队等也有 12000+;在打造爆款方面,单品单链接销量超过 50 万的不在少数,甚至创出过单篇种草爆文卖货 2000 万的佳绩


△ 店铺近期活动


有惊吓,也有收获的 2020


我是一个记吃不记打的人,创业中的困难往往都记不住。可能也有不少创业者和我一样,从选择创业这一天开始心里就明白:一路上会一直焦虑,压力会一直伴随,所以什么困难不困难的,貌似都只是事情发生,如何解决而已,并没有什么不同。


然而,今年上半年突如其来的「惊吓」打乱了我们原有的很多计划,比如:海外产品进中国放缓,能选择的好货有限,另外自媒体流量开始稀释下降,也对品牌造成了不小的影响。


我们随之调整了相关业务,一是增加国货类的供应链选品,尤其扩充美食类产品,二是重视新渠道流量的引入,比如:尝试微信直播,多次跟知名自媒体、明星或 KOL 合作进行直播带货。

走完上半年,我最大的感受是:不瞎折腾,稳住就能活下来。接下来,我们准备继续深耕新渠道,寻求突破机会。只要挺过 2020,我们都是英雄。


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跨界做珠宝,思维的改变是关键


在转行创业前,我其实是做金融的,旅居非洲考察宝石的经历让我爱上了珠宝这一行。


实际上,珠宝从业者并没有一般人看上去的光鲜亮丽。我们要跑产地、跑矿区,有时候一天就要看几万颗石头,看完眼睛跟瞎了一样,所谓专家大师的「火眼金睛」都是这样练出来的。


另外,每个行业的观念都不一样,像珠宝这块,上游的运作模式其实特别原始,比如:交易只认现金,采购只认熟人……


所以,打从 2011 年创立「赫拉臻藏」以来,我就一直希望能用互联网+的方式去改变这个行业。


△ 王洋在做珠宝知识分享


做直播做分销,我们一直在找对的人


在使用有赞零售前,我们的成交大都集中在门店,店员靠讲解来完成销售。做这件事不仅累,花费的周期也长。


借着有赞零售把线上线下运营打通后,品牌还找到了新的突破口,启用销售员功能,寻找价值观相同的合伙人,让他们在社群里直接分享网店产品给有意向购买的朋友,省去了线下到店的麻烦。


而且,我们还开始经常做微信直播,借用爱逛把商城、小程序和社群这三条线串联在一起,把「赫拉臻藏」介绍给了更多珠宝爱好者。


△ 品牌的合伙人们


另外,我们发现:虽然合伙人们加入的时间有早有晚,但大都不是冲着利益赚钱来的,反而是推荐好产品、传递美这件事让大家产生了共鸣。


今年恰好是我们品牌 9 周年,回过头来想想,我们何其幸运,能遇上这些既优秀又可爱的合伙人们,希望大家能陪伴着「赫拉臻藏」越走越远。


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1 年月销翻 3 倍,我们做对了哪些事?


前不久,我们迎来了「唯团」的 6 周年庆;同时单月销售额从去年的 700 万涨到了 2000 多万,整整翻了近 3 倍;团长队伍也有了 10 多万人的规模。


△ 团队周年庆活动


也许很多人会好奇,我们这一年里究竟做了什么,其实无非是两件事:挖掘好产品和培养好团长。


早在去年年底,我们就开始做产品溯源,去韩国,去泰国,去新疆,去到各地品牌方的生产车间,0 距离地实地考察有赞的小伙伴来采访时,我恰好从广州生产祖马龙的工厂回来,心里正为又找到了一款平价好货高兴着。


另一方面,我们每隔 1~2 个月就会在线下做沙龙,既分享成功经验给当地的老团长,同时也积极鼓励优质的新成员加入


举个例子,我们团队里有这样一位全职宝妈,一个人身上兼了 4、5 份工作,每天的时间精确到分,不仅要写文案,做推广,还自己学习各种新知识,每天 6 点起 12 点睡是常态。


借有赞赋能团队,守望相助、一起成长


如果说几年前还只是为了赚钱,可随着大批团长全职投入在「唯团」,我们慢慢感受到自己身上的责任。


所以,我们想了很多招去给团队赋能,有赞微商城就是其中的一个重要帮手。2017 年一次棉服爆卖导致库存不够后,为了彻底解决手工接单的问题,「唯团」的有赞商城上线了。


之后,我们发现销售员功能对团队管理、效率提高、业绩提升有着无法替代的作用,便在这块越挖越深,比如:用付费通道筛选优质团长。而且,今年团队还尝试了爱逛直播,单场销售额很快从几万突破到了上百万。


△ 团队成员在做直播准备


6 年的风风雨雨,曾经紧紧跟随「唯团」的团长们,如今也还在我们身边。以往家庭的烦恼,经济的压力,却已经飘散如烟。


看着大家一步步变好,是我们觉得最有成就感的事。


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创业成功最大的困难竟然是人?


创立「昀蓉时光」这么多年来,我遇到过的困难不少,但困扰我最久、影响最大的还是人。


说具体点,就是团队的搭建。对业务熟悉的人培养起来很难,加上创业的不稳定性,留存下来的就更少了。


我们的解决办法是:集中力量去培养核心骨干,多锻炼一批中层人才,让他们在管理自己小分队的过程中不断成长。当然,适当的激励政策必不可少。


如今,我们 30 人左右的核心团队里,中层人才就有 8 人之多,他们可说是品牌发展不可或缺的顶梁柱。


△ 品牌创始人杜昀蓉


90% 的业绩来自有赞,如何打动优质女性会员?


2014 的时候,我们有用过别的开店工具,但不到半年就放弃了。恰好当时白鸦在做「口袋通」的推广,我们了解到之后,就决定把线上运营全都转接到有赞里来。


近两年,有赞商城几乎是我们所有私域流量和门店业绩的主要来源,无论是线上线下,占比都达到了 90%。


回想起去年 11.11 那天晚上,「您有一个新的有赞订单」足足响了一个小时。要知道,我们没有任何的代理和分销,所有订单都来自于私域流量。


△ 11.11 当晚爆单视频


这一切都与我们拥有大量的优质女性会员紧密相关。尤其是 VIP 俱乐部,虽然只有 200 人,却贡献了全店 60% 的业绩。如何维护这样一批优质客户呢?


我们在年初的时候就会制作一个详细的产品档期,保证稳定的频繁上新,然后再借助有赞构建会员体系,搭配秒杀、会员日、社群接龙等玩法,让会员们既能买到好产品,又能享受独有的尊享优惠。


运营线下门店后,我们开始从有赞微商城切换到有赞零售,把线上线下联动起来。


今年「昀蓉时光」7 周岁了,我渐渐明白:一个品牌没有办法讨好所有的客户,只有把握住自己的长处,踏踏实实把产品做好,才能立于不败之地。


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品类转型遭遇挫折,两招度过难关


米马:从 2003 年起,我和 Lincy 一边工作一边兼顾着网店的生意,都还算顺风顺水。可到了 2015 年,也是我们双双辞掉工作、全身心创业的第二年,遇到了大麻烦。


△ 米马和 Lincy


当时食品的标准化生产越来越规范,本该是个好事,但其中的一些要求违背了我们做品牌的初心,比如:一定要加防腐剂。


于是,我们不得不面对一个尴尬的局面:旧的产品得立刻下架,新的产品要花时间与工厂磨合,短时间内出不来。


Lincy:那时候,品牌刚从杂货转型到食品品类,可以说是不懂的地方有很多,甚至还被一些人钻行业规则漏洞恶意攻击过。不过我们的态度很坚决,宁愿赔钱给政府,也不会向坏分子屈服。


回过头想想,我们之所以能度过那段艰难期,倚仗的有两点:一是多年来的粉丝维护,让他们有足够的耐心和信任陪伴我们;二是没想特别远的事,就一个品一个品认认真真地死磕


△ 米马的团队成员们


多年来的创业收获,和有赞一起成长


Lincy:遇上有赞是 2014 年的事,当时在上海电商园区听了冷面的分享,觉得运营微信商城很适合米马的发展模式。


体验后发现,有赞微商城就像我们的 CRM 工具,帮品牌构建了非常完善的会员体系,用来承接平台流量、维护私域粉丝粘性,让店铺的复购率达到了 80%


我们还参加了好几次现实汇活动,和不同行业的创业者交流、学习,这是很有价值的事。


△ 左右滑动,查看粉丝们的留言


米马:创业 17 年了,我们常常能感受到女性面临的各种压力,像我和 Lincy 之所以创立米马,家庭的推力给了很大的决心。


说到底,不管是创业还是生活,只要一心想要把事情做漂亮,总能找到合适自己的路走下去。


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创业路起起落落,难得的是两个人一起走


还在兰州读大学时,我邂逅了一名来旅行的男生三儿,后来,他成了我的先生。


从放弃银行的安逸工作跟他去北京蜗居,到再次离职开淘宝店,也不过短短几年功夫。淘宝店开了三年,一路做到四皇冠,也在北京买了车和房,又转去了苏州定居……


直到 2013 年,我们终于决定做一个旅行服装品牌,「绽放」也因此出现在大众视野里。



一路走来,我对三儿一直很有信心:「这个男人,跟着他不管走到哪里,都可以给我安心。」


到了今天,我们已经有了六七十人的团队、3000 平的办公空间、近百万「绽友」粉丝,在全国 60 个城市还有不少粉丝自发建立的社群「绽放花园」,品牌的年销售额也顺利过亿……


△ 左右滑动,了解茉莉与三儿的故事


有幸见证,与有赞一同成长


我们和有赞结缘非常早,那时候绽放还是一个很小而美的品牌,到现在依然是,但有赞已经成为一个相当了不起的 SaaS 服务公司了。


回想起当初参与内测的日子,我和白鸦、和冷面在一个又一个深夜里畅聊,讨论有赞是否应该加这个功能?是否可以优化那个部分?我很感谢那段时期有赞给我的亲密陪伴,让我真真切切地感受到用户体验被放在了第一位。


现在再来看品牌的有赞微商城后台,我发现自己当时提的意见,哪怕是一个小小的改动,都慢慢地在实现,我相信有赞在背后默默付出的还有更多更多。


最后,请让我用有赞式的话收尾,与你同行,是我的荣幸~


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结语:


抛开综艺的市场营销和明星的名人效应,你会发现:《乘风破浪的姐姐》之所以会火,实际上是迎合了大众喜好、时代审美的变化。


观众们厌倦了年轻女孩的傻白甜少女心,转过头来更欣赏成熟女性的生活智慧。


女性创业者们又何尝不是如此,她们历经挫折却没有泯然众人,反而更添光华!


通讯员 | 服务经理 Cola、林子、老井、阿兰

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